张志远的数字音乐博客

数字音乐沙龙第一期谈话实录

关键词： 数字音乐                                          

数字音乐三人行沙龙由DoFaLa音乐网站CEO黄歆泉、数字音乐行业观察人士张志远、某门户网站音乐事业部业务拓展总监王建国三人发起。

初期每周两周左右聚谈一次，主要话题为音乐行业最新最热事件的评论分析。同时会不断发展其他的知名数字音乐和唱片人士来谈话。希望能成为长期的、可扩展的沙龙形式。

 

 

黄歆泉简介：

从小学习钢琴，生长在北京音乐圈中，与吴彤、景冈山、峦树、林海等音乐人为音乐学院附小附中时的同学；

1987年参与组建乐队

后从事过进出口、零售、电视、广告代理、互联网等多种行业

2005年底创建DoFaLa音乐网，任CEO。

 

张志远简介：

数字音乐观察人士，中国数字音乐的倡导者之一，曾创办《数字音乐》及《MIDI音乐制作》两本数字音乐行业杂志；曾任职于A8音乐集团。

长期追踪研究唱片、在线音乐、WEB2.0等数字音乐领域以及P2P、IPTV、新媒体领域。

 

王建国简介:

93年在迷笛音乐学校第一期学习打击乐

并参与组建过几支乐队

曾经在国内最早的推广新民谣的唱片公司担任艺人经理/企宣

97年开始参与第一个音乐网站:非常音乐的运营

曾经在传统广告公司工作两年,有本土4A工作经验,后曾在263担任网络广告的销售支持经理,自己也曾开过1年广告公司

从事过互联网，无线的各种技术，产品，业务工作。

目前在某门户网站音乐事业部担任BD总监

 

 

一、DoFaLa音乐网站新业务模式的诊断分析

PK堂和唱片合作模式

 

张志远：很高兴能和二位见面，经过刚才的闲聊，我发现我们三个很有缘分，能聚到一块是因为我们有几个共同点：1、都是从传统音乐人过渡到互联网行业的。2、都有广告营销行业的工作经验。是传统营销、音乐、和互联网三个领域的复合性人才。哈哈！

王建国：是啊，我在圈里这么长时间了，很难碰到有这么相似背景的人。

黄歆泉：恩。我先来说一下我的情况吧！www.dofala.com 是一个定位专业级的数字音乐公司。我是音乐圈出身，因此定位是专业和高端。我和三宝、孟军、陈彤、郭亮、刘沁这些大腕级的制作人都是很好的朋友。因此他们很信任我。

王：是啊，现在大家都在讨论鸡蛋放在哪个篮子里呢，但是就是没想到找最根本的那只生蛋的母鸡。这个就是你的核心优势。全中国最顶尖的音乐生产者都在你这呢。

     张：恩。你讲讲你高端音乐是怎么做的？你们没有随大溜走WEB2.0草根路线。

 1、PK堂

    黄：其实我们也是一直在摸索，逐步发现音乐的完全草根路线似乎在中国不太靠谱，还是要和专业结合，比如我们刚刚通过网络发现并签约了一个歌手，又通过我们的网站发现并买了一首网友自己创作的歌曲，然后交由大腕级的制作人陈彤来制作，其中的吉他还请了顶级的吉他大师刘麟来演绎，再又我们签约的这位网络歌手来演唱，这种草根和专业结合的方式是我觉得比较好的方式。既利用了网络的特性，也使优质资源与平民对接，给一些有才华的人实现自己梦想的机会。另外我们还创建了PK堂，整合了新锐的年轻音乐人制作团队。他们刚刚为了ＰＫ《黄金甲》，创造了一首歌曲名字叫《飞沙》，本来是一首环保歌曲。结果一发布在网上，就被人误传为《黄金甲》的主题歌，在网上热传。ＰＫ堂以后的目标就是要以音乐的形式去ＰＫ一些有争议的文化现象，网友们觉得ＰＫ什么，我们就组织最厉害的音乐人来以音乐为武器去ＰＫ，也算一种新的娱乐方式吧。

 

张：但是你们还是没有彻底放开。我认为你PK堂PK的选题对象应该是有商业价值的歌曲。应该去PK那些无线音乐排行榜前10名的大俗歌去。这样以后会有给音乐人一个正确商业化引导，否则PK黄金甲这样的高端影视歌曲，过后不会有收入价值。就好想《梦想中国》与《超女》的差距一样。《梦想中国》只是注重本身选秀的过程，央视的思维是给普通人一个到央视舞台上表演一回的梦想，而不是和超女一样，有后续成名和签约出唱片的结果，这样结果时间一长就没人有兴趣参与了。

王：志远说的有道理，PK堂其实应该是一个自主原创的团体，你现在聚拢了那么多年轻的有才华的制作人，编曲人，他们是代表一个势力的，未来几年他们这些人中的一部分就可以成长成为国内一线的音乐制作人。这些人原创的动力，是他们需要一些长续的推广支持，要让他们被别人充分认识。国内现在缺少长续化运作的造星活动，这个也是国内市场的问题，拷贝成本太低，推广网络太多元化，所以很难产生绝对领先性的活动，即使超女，在上海这些城市的收视率也不高。不过作为你们来讲，把绝对精力放在高素质的原创内容就好了，渠道竞争越激烈，越需要好的内容，越需要你们，关键在于坚持和长续生产。

 

2、音乐合作联盟。

黄：我现在还在做一个“音乐合作联盟”计划，给普通人提供唱片公司的全套服务。根据歌手的特点和需求打造单曲或唱片，我从培训、编曲制作到录音混音，每个环节都有多样性的选择，比如我们可以安排歌手在三宝或张亚东的录音室录音混音，根据预算请不同级别的制作人等，然后通过各个合作的音乐网站和门户网站进行网络推广，再通过合作的SP进行无线上的销售。我们也可以协助用户正式出版发行自己的唱片，除了不保证你肯定红以外，其他一切都让用户享受和大牌歌星一样的待遇。当然这个需要用户自己付费，但是用户可以根据自己的情况制定不同的预算方案，我们把神秘的唱片变为可被大众消费的产品。就像KTV全民运动一样，做一个人民的网络唱片公司。让大众想唱就唱。把金字塔倒过来，不是做顶端，而是做底层这样的人，这样市场就扩大了很多。生意模式2.0，两条生产线，一个是草根，做出长尾，另一个是金字塔尖。

王：对，我很认可这种做法，在很大程度上是属于“时尚行业”的范畴。其实在我95年做唱片公司的时候，就有好多人去找我们，拿着钱去找你做单曲，去做专辑。这些人不会很多，但是能让一个公司活的很舒服，这个跟整体国内的经济文化生活品位上升有关联的。关键是唱片圈的人很多没有规模性经营的经验和“心情”，所以这个也跟整体传统音乐圈的状态一样，只有零散的人拿他当外快，没人规模性的去做。

的确不必要非做网站，你现在就是要建立你的上下游网络就好了，上游你是相对垄断的，通过你签约的一线制作人，还有你的PK堂，你有各个层面的制作人，下游你就可以发展类似于渠道SALES的机构就可以了，人际网络，广告公司，影视行业都是你的合作伙伴，再往出口去考虑，发行公司，礼品公司，SP，下载类的网站，都是你的销售、推广通路。

我记得2000年左右时候互联网行业开始盘整的时候说个一个概念：“鼠标加水泥”，但是后来被遗忘了（看来互联网行业就是个爱出概念的行业，出了就忘，还是浮躁，呵呵）这个是“水泥+鼠标”的模式。还算是比较务实的。问题是：1、操作能力，这件事情太大，你有没有这么大的整合能力。2、你面对的同样是金子塔尖，这个塔尖的市场规模是有限的，你一定要快速的占据相对领先的地位，你才能有规模性的收入。

 

张：其实国内有很多这样模式，网络秀在2004年就开始做网络歌手了。我想了解的是你怎么样能胜过他们？歌手很多都是没有钱的穷哥们，怎么样保障你有利润能持续下去？哪些人是你最开始的核心用户？还有一个问题是：高端用户不上网，怎么样找到他们？

 

黄：所以我是建一个网络，而不是一个网站。从高端做起。如果没有钱的可以创作作品，我们公司来付他们钱。先靠有钱人撑起来。把民间的游资整合起来。以个人投入为主。

 

张志远：我还是举一个梦想中国与超女的例子。你不保证歌曲火不火，是一个典型的梦想中国的思维，梦想中国做不过超女，就是这个思维，我只满足你在央视舞台上走一圈，不负责签约。这种明显没有超女有吸引力，所以后来梦想中国也和英皇长篇合作签约选手了。

王：一定要认识到这个业务是定位在“时尚行业”的，比如你们“DOFALA汽车音乐沙龙”的会员，都是有钱有闲的那批人，他们有正常职业，收入不比当歌手少，他们更看中的是自我实现和一些品位性的东西。

张：恩。这就是音乐除了给自己听以外的其他功能——礼品。把音乐当作礼品送人。延伸开来还有广告歌曲，企业歌曲，在中国很难把音乐的正常性质拿来赢利。比如一般音乐网站真正WEB用户不超过1000个，在线音乐收费模式在中国赢利更是遥遥无期。

 

二、关于音乐的营销和各种赢利模式

王：其实音乐的赢利模式很多啊，在国外我们可以看到很多，比如ITUNES，比如ALLMUSIC，比如LAST，PANDORA，NAPSTER这些。前年的时候，台湾KURO在国内（P2P音乐）很赚钱，他就是模仿NAPSTER嘛，但在内地很少有直接从网站上下载的用户，大部分是和互联星空捆绑的收入，每月20元包月，最高时候能有600万一个月的收入。但他都是盗版的，结果在台湾一被告倒，在大陆马上就濒于瘫痪了。在大陆，也有很多人模仿这些网站，比如友播，几乎完全模仿PANDORA。

现在大家都在盼3G，我觉得那有些太遥远了，而且3G网络的营销模式到底是怎么样的？音乐能怎么做？我想连运营商自己都没具体化吧？现在可能大家都在吹捧MYSPACE，我也是因为我喜欢的乐队在上边有个空间才上去看的，我也看了国内很多模仿MYSPACE的网站，很多都在模仿他初始阶段的感觉，放一些所谓原创跟乐队的空间在上边，可是仔细一看，乐队跟用户之间几乎没有交流，这个是为什么？第一，国内乐队素质相对较低，根本不理解为什么在网上做这个事。第二，这些网站能给乐队提供什么真正的服务吗？乐队关心的你是不是给我现实的回报，比如你能给我安排演出吗？就象以前我们经常参加的那种PARTY，一场每个人给个3，5百，这个实在。要不我费那么大劲在你网站上建个空间干吗？

在中国只有迷笛音乐学校这样的才有能力运营一个初始的MYSPACE。因为有迷笛音乐节，他们据说正在跟国际上第二大的演出公司在谈判合作，要发展成一个国内的小型巡演网络。我同学在英国读完MBA回来说，在伦敦每天晚上有200多支乐队在演出，我认识的一个乐队，在美国跟一个演出联盟合作，开着车，拉着乐器，150天巡回全美演出120多场。这个是有文化和线下整体环境在里边的，在国内，你就算在北京，每天能有几场演出？据说迷笛那边准备建立个MIDI HALL巡演品牌，在全国发展演出场所，这个才是真正有用的网络，你不但可以在里边做演出，本身那个场所就是个广告发布渠道嘛，到达率多高？那么多年轻人那里边整天交流，多实在的交互？比你做个网站，找一帮不发言的乐队，歌手在上边挂着强多了。现在很多国外客户很重视线下的娱乐活动营销，比如，LEE就是年年赞助迷笛音乐节，每年10万人现场看到我的广告，光40一件的T恤就一天卖5000件，这个广告效果是可以衡量的，用户也是很有针对性的。

 

张：这就是靠广告：娱乐换营销。赞助。整合能力。无名高地也搞过类似的演出联盟，但是因为没有品牌，所以没能好好做起来。

 

王：其实赢利模式无外乎就那么几种，其中广告模式成了万金油了，谁想不出真正的模式来，就说：我靠广告赢利。现在我看很多web2.0网站都是这个路数。但是说实话，你不想想美国每年的广告投放规模有多大？中国现在大部分企业还把在新浪这些大网站上投广告当做新鲜尝试呢。你见过有几个除4A以外的公司在给客户的媒介计划里把互联网广告当作一个很重要的当然选择？中国互联网广告投放额有百分之多少被新浪这些大网站拿走了？你要想做广告首先要懂广告吧？音乐用户你怎么去定向？举个例子，我喜欢崔健和红辣椒的音乐，你猜我喜欢喝什么牌子的啤酒？你看国外的WEBJAY，LAST这样的网站，能靠广告收入真正规模性赚钱吗？好多人都说，前期就是把网站玩起来，用户聚集起来就有广告商找我了，这个真有点天方夜谭。从97年到现在，我看过太多的网站玩的很爽，人气也不错，结果把自己玩死了。为什么，因为在一定规模下没有真正透彻的商业化，你想卖广告，至少能跟4A的那帮AE，媒介采购去谈广告专业上的事吧？更别说新浪那一帮SALES站在门口看着你呢。所以我说真要做网站的数字音乐，只有两种人可以活，一种是象新浪这样有成熟的广告销售能力的，还有现成的用户，实际上是凭空的造出个新广告平台来，面临的是自己已有的这些年轻用户。或者是有真正原创内容产生能力的网站，并且还要低成本运营直到销售的终端网络成熟了，你才能赚钱。其他的人，要不趁着钱还没花光，赶紧深入进入传统音乐行业，把自己的销售渠道优势跟这些内容制作者结合起来。要不就再想别路。

 

黄：网络下载行不通，还有郭亮的例子。一个网站用郭亮的歌曲搞下载，郭亮一问律师能赔多少钱？一听只有几百元。还不够几千元的律师费用。我们也遇到一些这样的问题，一些网站和ＳＰ盗用我们的作品，可是依靠现有的法律，很难得到补偿。

王：潘多拉为什么在国外能活的挺好，当然直观上看他没有真正赢利啦，但是他有很好的资本退出渠道，因为在美国（他应该是只拿到了美国的版权使用权），GOOGLE，YAHOO没有做MP3搜索啊，所以他很有机会发展大了，卖给类似于GOOGLE，AOL这样的公司，作为一个支持服务。甚至向NAPSTER似的卖给华纳。比如，YAHOO就买了WEBJAY，他有成熟的广告销售能力去消化这样的成本。但是在国内，你看百度的掌门人，YAHOO中国的音乐盒还有很多搜索引擎都在做这样的服务。谁会再花钱买你？你哪点好直接复制就好了嘛，再说人家本身的服务就做的不错。也不用非要改变人家的方向来取你一些细节的优点。你可以说PADORA的音乐基因是很不错的创造，挺神话，挺COOL的吧，但是咱们三个都算搞过音乐的吧？歆泉更是音乐世家出身，志远自己也能做编曲。你们说用户真对什么歌是大调小调，几小节一个循环感兴趣吗？人家根本不懂，音乐听的是感性，那些纯音乐的分析纯属噱头。你再分析LAST的那个CHART，对比06年的BILLBOARD的排行和06年的全美歌手演出收入排行，差距不小，那么LAST的所谓知道世界流行什么的口号是不是有点空？更别提GOOGLE在测试MUSICTRENDS服务了，那的样本量才真正够大啊，数据才够权威。所以做数字音乐真的需要中国模式，老美那套吃不开。但是我还是赞赏友播的那个用户社区，坚持做吧，或许用户流量会很高呢，但是还是两个致命点：第一是你有钱去五大买版权吗？第二还是那个问题，我在上边建了个用户电台，你能分析我喜欢什么啤酒，喜欢什么牌子的数码相机吗？还是用户的分析跟定向问题，不解决这个问题，广告商不会冒险尝试在这样的小网站上投广告。

 

张：新闻集团下的V音乐频道每年都要向四大支付几百万的MV播出授权费用。这是国外电视台一贯的做法。这不仅仅是因为版权法规定要向唱片公司支付播出费用，而是四大有这个能力让电视台付出费用。这就是垄断经济学！电视台可以没有一个歌手的歌曲，但是没有周杰伦、蔡依林等一大帮四大唱片公司的歌手，观众会换台的。如果电视台排行榜没有周杰伦的歌曲上榜播出，电视台的权威性就会受到质疑。四大已经垄断了70%的全球唱片市场，他们利用垄断百年的版权库和旗下大牌歌手的捆绑，可以实现中小唱片公司无法实现的“垄断收入”。

王：除了版权问题以外，网站还遇到一个难题是国内用户参与性很差。不是参与人素质差。而是因为服务没有价值。太多人提供类似服务。没有文化价值。你看线下的迷笛音乐节，我们把他想象成一个每年只开放4天的社区，那里边有自己的价值观，有文化深度，所以每年大家都去。而比如“千里之外”，我可以去很多地方听，我真想评论会到有价值的地方去评论。比如周杰伦的官方网站去写评论。或者百度贴吧。我不会到处费那么大劲到处去贴帖子第二个，是原创内容的评论。会比较多，因为别的地方没有。

人气聚不起来，任何有钱的网站都没用，这个不是产品设计跟技术开发的问题，是网站运营人员有没有交互性传媒的敏感性跟直觉的问题，现在的问题是大量没性格的网站出现。人哪聚的起来？

张：是因为竞争对手多而稀释了。

 

王：现在很多SP跟唱片公司的结合，也是两面看，一方面是SP迫于无奈，在试水，但是试的还不深，虽然，请了些唱片公司的人进入SP，但是方向，感觉和状态太难结合在一起，这个是需要时间来磨合的。还有一种就完全是做概念，趁着运营商要扶持内容，忽悠一把，搞点资源，弄点短钱就走。

张：其实有个1听（www.1tng.com ）音乐网站。每月有几十万的收入，靠用户试听后冲动消费下载相关的铃声和彩铃。他们有流量，排名好想有300多名了吧！但是没有四大的版权，只有一个中小唱片公司的版权、无分成费用。他们是音乐网站中实实在在赚到钱的。

这个模式大网站无法复制。

王： 这个是特例了，也是中国模式，就跟以前深圳特流行的电影网站，搞点电影，弄个短信端口号，一个月弄个10几20万，赚到了就走。也是个思路，呵呵。适合个人发展……”

 

三、音乐人的性格，如何与音乐人打交道。

 

黄：从经营音乐角度来看。很多经营者的最大困难是音乐人的不配合，调动不起来。

其核心问题在于经营者不太懂音乐，无法得到音乐人的认可和尊重，艺术家的都很有性格的，很多人做事不完全看钱的。我和音乐人这个群体能够保持良好的关系和沟通，主要是我从小生活在这个圈子中，又学过音乐，比较了解应该用什么方式和语言去和艺术家们沟通，所以能够得到大家的信任。这个是积累起来的，不是能用钱买到的。

张：我也时常在想，用怎么样一个机制，让音乐人可以与外界经常交流。认识到花花世界的好处，这样有一个刺激，能促进音乐人按市场需求来做音乐。

黄：虽然所有音乐人都希望收入越多越好，但是真的遇到尊严和利益发生冲突的时候，他们多半还是会先考虑尊严。所以花花世界可能对歌手艺人更具吸引力，对于音乐制作人这个层面来说，并不具有完全的杀伤力。

王：一旦涉及到人，任何商业模式都不能套用。

黄：阶级性。音乐是有阶级性的，为什么很多当领导的都爱听民歌。很多人是为了进入这个圈子，寻找这个阶层的共同语言和共同爱好。就想很多人打高尔夫并不是喜欢，只是一种社交手段，或者标榜自己的阶级属性一样。所以很多音乐人做的作品并不适合彩铃等无线产品，而是适合专辑，属于欣赏累的，而大部分彩铃歌曲不是欣赏类的，而是一种代言性的作品，是一种情感的表达，而使用彩铃这种方式表达自己情感的阶层是什么样的人，就决定了什么样的音乐好卖。

张：怎么样让消费者提高欣赏水平？我认为无法凭空拔高，他们喜欢口水歌，只有先给他们更丰富多彩的口水歌，让大众把口水歌先吃腻了。再伴随着生活水平的提高，才能提升为欣赏有文化有水准的歌曲。目前他们的需求还没有饱和，喜欢的都是90年代风格的歌曲。在内地音乐市场有两个极端有商业价值，一个是日韩，一个是农民歌。内地唱片公司夹在中间很难受，他们做得所谓的流行歌曲，已经被边缘化了。

口水歌还有他存在的文化土壤，比如《香水有毒》在是酒吧的歌女都非常喜欢唱，酒吧女都有受伤而走这条路的经历。要不一般女孩不敢直接唱“陪你睡”这样直接的歌词。

 

王：北京上海深圳几个大城市，主要消费群是白领。而中小城市，比如石家庄是两个极端。特有钱的人和月收入1000多的。彩铃的下载市场也是这些人‘没有形成中间阶层，和国外类似。中产阶级是一个槌装的分布。白领都外流到北京这样大城市。没有白领阶层。所以没有欣赏音乐的高端的生力军市场。为什么长三角，珠三角无线收入高。就是有钱，消费观念有，但是意识还没到太高。等以后慢慢发展起来，有品位的文化才会多。前段时间认识一个山西煤老板的儿子从英国国外回来，要搞天使投资（众笑）。比较前卫了，要等下一代成长起来，才能象国外那样有这样的欣赏水平。

有一个特殊例子，是韩流。代表了时尚潮流。他们的制作水平很高，但是也很流行，这个是时尚潮流，但是也需要国内重新翻唱，重新演绎，才能在国内流行开。像新浪这次与迷笛的合作，我就发现现在很多新的摇滚乐队很时尚，很有流行潜力。

张：但是还是流行的不够彻底啊。要像飞儿、花儿、五月天一样彻底。才能突破从小众到大众的鸿沟，这里有一个16%的定律（我有一篇博文有详细论述：《一个歌手的困惑——如何跨越三线歌手的鸿沟？》）。

 

王“我以前做乐队时候从来不敢说我自己喜欢张学友。那多俗啊，这个也代表了现在有创作能力的音乐人的心态。最具有创作能力的人不去做这些事情。给了其他人机会。

其实完全从营销上考虑的话，二级甚至三级市场需要专门的针对性产品和销售策略去打开，不过，音乐不是纯商品，有文化在里边，就有很大难度去按照市场需求去生产产品了。

王：我朋友在石家庄连办了5场木偶剧：胡桃夹子，场场爆满，后来我们分析，在石家庄，你就算请S.H.E,周杰伦一块过去也火不了，花钱他就不去看！更别提胡桃夹子这样的了，但是为什么他火呢？一张门票150，场场爆满！

张：为什么？

王：教育市场是中国音乐产业最大的市场……因为是必须！中国家长对孩子教育上的投入从来都是不吝惜的，望子成因为是必须！中国家长对孩子教育上的投入从来都是不吝惜的，望子成龙啊，太大的荣誉跟生存压力了，就跟吃饭似的，是必须，我朋友在石家庄大致搞了次调研，石家庄那么大的城市，学钢琴小提琴的不下1万个孩子！一架钢琴多少钱？一把小提琴也不便宜啊，加上学费，一小时怎么也30吧？一次两小时，一个月四次，每个月就是240万投在音乐教育上了。那的一般收入水准就在一个月1000多块钱左右，所以你说现在音乐教育市场有多大？这个是web2.0没关注过的赢利模式吧？实实在在就在眼前的钱啊。比2.0,3.0实在。

黄：我一直都认为音乐教育是音乐的一个大市场，在现阶段的中国来看，一定比唱片市场大，也许比彩铃市场还要大很多。

张：对！音乐教育太有意义了，如果音乐教育能够商业化，那么对音乐产业的贡献是巨大的。希望你们能做好，我也愿意多出一份力在里面。

最后我们每人做一句今天谈话的总结吧。”

 

黄歆泉：传统唱片业的萎缩，以及数字音乐市场的畸形发展，迫使音乐产业必须找到新的模式发展，现在的情况是音乐产业在垂死挣扎，而人民没有足够多样化的音乐产品去欣赏。这会影响一个民族的文化进步和发展。

王建国：我是战斗在第一线的，不会说概念，希望大家都少说点概念，多算算帐。多深入做点事。就是希望网站同志们仔细分析音乐产业的各个链条，找准个点切下去，不要浮在表面上，还是那个词“鼠标加水泥”，真正挣到钱，网站才能活下去。

张志远：在中国做音乐，永远不要忘了中国是一个典型的城市和农村有巨大差别的二元市场。两个市场的人群对音乐的偏好是不同的，想用一种音乐类型来占领所有的中国市场是错误的想法。音乐并不是给所有人听的，和其他消费品一样，也分定位人群，是细分的。要用营销学的思维来经营音乐。

【作者: 张志远】【访问统计:】【2007年01月25日 星期四 10:08】【注册】【打印】